Un vendeur ‘Expert’ s’attache à comprendre au mieux le besoin du client et à proposer les produits/services les plus adaptés. Véritable ‘Technico-commercial’, il connaît très bien son offre et apporte une valeur-ajoutée technique dans ses entretiens de vente.
Il sera cependant moins à l’aise dans des situations où les qualités purement commerciales sont nécessaires, comme la prospection par exemple.
Il est centré sur la technicité des produits / services qu’il vend et la réponse aux besoins des clients
Fondée sur la compétence reconnue de celui qui l’utilise elle repose sur 3 points essentiels :
- la compréhension du problème posé
- la pertinence technique de la solution proposée
- l’accessibilité pour le client
Son credo : « Si je vous ai bien compris ce que vous souhaitez c’est… voilà pourquoi nous vous proposons cela … pour un investissement de … »
Son profil psychologique
- Il a besoin d’informations pour conseiller et prendre une décision.
- Il sait organiser les tâches, les projets.
- Il raisonne de façon claire et précise.
- Son sens des responsabilités inspire la confiance.
- Ses défauts : l’excès de détails
- Sa phrase : « Encore trois questions … »
Ses qualités et ses motivations
- Capacité d’écoute
- Capacité d’analyse
- Expertise technique
Motivations : intérêt dans le travail
Les indicateurs clés à suivre pour le piloter : pilotage d’affaires
- suivi du portefeuille d’affaires
- qualification des affaires
- gestion des flux
- suivi des résultats
- rentabilité des affaires traitées
Le système de rémunération à privilégier : fixe et intéressement sur affaires signées ou primes sur objectifs
- Partie fixe élevée en valeur
- Partie variable significative
- Montant élevé si résultats
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Source: « Qu’est-ce qu’un vendeur ‘Expert’ ? »